Gelesen: Die Psychologie des Überzeugens – Prof. Robert B. Cialdini

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Wie bringen uns manche Menschen dazu, Dinge zu tun, die wir eigentlich gar nicht wollen? – Wie schaffen sie es, in uns dieses Gefühl zu erzeugen, dass wir uns verpflichtet fühlen, etwas zu tun? – Wie lässt es sich erklären, dass Menschen, die durch Unfälle oder Gewalttäter in Not geraten, in großen Menschenmengen eine geringere Chance haben, Hilfe zu bekommen, als Menschen, die in ihrer Umgebung nur einen potentiellen Hilfeleistenden haben? – Wie lässt sich erklären, dass sich selbst blitzgescheite und hochdifferenzierte Menschen so schwer tun, sich dem Sog von skurrilen Sekten zu entziehen, wenn sie erst einmal in deren Fängen sind?

Antworten auf all diese Fragen gibt Prof. Robert B. Cialdini in seinem absolut spannenden, einfach zu lesendem und lehrreichen Buch „Die Psychologie des Überzeugens“. Und … er gibt uns die passenden Abwehrmechanismen mit an die Hand, um sich aus Situationen zu befreien, in denen wir Gefahr laufen, dass uns die völlige Entscheidungsfreiheit über uns Tun zu entgleiten droht. In meiner Sprache würde ich sagen: „Er liefert uns eine Enthypnotisieranleitung aus der Willfährigkeits-Trance“.

Prof. Cialdini ist Sozialpsychologe und hat es in seinem Leben selbst oft genug erlebt, wie er durch die Ausnutzung sozialpsychologischer Prinzipien in seiner Entscheidungsfreiheit eingeengt wurde. Sei es beim Abonnement-Abschluss an der heimischen Haustür oder bei der Besorgung der Weihnachtsgeschenke seiner Kinder. Und er ist all zu oft in die Falle gegangen. Bis er sich aufmachte, die Tricks der Profiverkäufer und -verführer in der freien Wildbahn zu studieren. Er ließ sich als Autoverkäufer schulen, schmuggelte sich in Verkaufsorganisationen ein und betätigte sich sogar als Kellner.

Sehr unterhaltsam und lehrreich bringt Cialdini uns die sozialpsychologischen Prinzipien näher, die hinter den Verkaufs- und Manipulationstricks unserer, auf ihr eigenes Wohlergehen erpichten Mitmenschen stehen. Er erklärt uns auf sehr verständliche Weise die wissenschaftlichen Hintergründe und erklärt uns auch, warum diese Prinzipien so wichtig für unser soziales Zusammenleben sind.

Ein tolles Buch, nachdem einem klar ist,

• was die Eltern von Romeo und Julia hätten tun können, um den Doppelsuizid der beiden Teenager unwahrscheinlicher zu machen.
• warum attraktive Straftäter geringere Haftstrafen bekommen.
• ein NPD-Verbot aus sozialpsychologischer Sicht überhaupt keinen Sinn macht.
• warum sich teilweise brutalste Aufnahmerituale in Studentenverbindungen, die in den USA teilweise tödlich für Studenten endeten, so hartnäckig halten.
• warum wir nahezu keinerlei Chance haben, eine Tupperparty mit leeren Händen zu verlassen.
• …

Fazit: Ein absolut lesenswertes Buch, für alle Menschen, die etwas darüber lernen möchten, wie wir Menschen uns teilweise gegenseitig Zugeständnisse abringen und warum das oft okay ist – und wie wir erkennen und was wir tun können, wenn uns jemand zu seinem eigenen Vorteil einen Strick daraus drehen möchte, wenn wir uns treu an die Prinzipien menschlichen Zusammenlebens halten.

Viel Spass beim Zusammenleben,
Doc Ramadani

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